En tant que dirigeant d’une entreprise de menuiserie, savoir négocier efficacement avec vos fournisseurs est indispensable pour acheter les meilleurs produits au meilleur prix. Et ainsi préserver, voire augmenter votre rentabilité. Cela commence, selon nous, par une étape trop souvent sous-estimée en dehors du rendez-vous : la préparation. Découvrez nos conseils pour préparer cet « avant » rendez-vous, mais aussi les principales erreurs à éviter ainsi qu’une check-list des points à aborder lors du rendez-vous. Avec cet article, vous aurez les clés indispensables pour des négociations plus sereines et surtout gagnantes.
La clé de la réussite d’une négociation fournisseur : la préparation
Contrairement aux idées reçues, les meilleurs acheteurs ne sont pas ceux qui ont le plus de répartie. Ce sont ceux qui ont non seulement préparé leur rendez-vous, mais qui ont également réfléchi à une bonne stratégie.
Les meilleurs acheteurs ne sont pas « copains » avec leurs fournisseurs
Cela leur permet de négocier leurs achats objectivement, sans affects. Ce qui n’interdit pas d’avoir avec ses fournisseurs de bonnes relations et même de les cultiver afin de bâtir des partenariats solides et à long terme.
Les meilleurs acheteurs partent aussi avec un état d’esprit de gagnants
Ils sont déterminés, quel que soit leur pouvoir de négociation, que le fournisseur devant eux soit indispensable à leur activité (et donc avec lequel ils savent d’avance qu’ils auront assez peu de marges de manœuvre) ou un fournisseur interchangeable…
Les meilleurs acheteurs ont des objectifs clairs
Ils ont réfléchi et surtout listé précisément tous leurs besoins. Puis ils ont retranscrit ces besoins en termes d’objectifs de négociation (prix à atteindre, concessions à décrocher…). Ils ont aussi réfléchi à leurs objectifs prioritaires, ceux sur lesquels ils ne lâcheront rien ou très peu, et ceux sur lesquels, ils seront prêts à faire des concessions.
Comment négocier efficacement avec un fournisseur lors du rendez-vous
Afin de vous mettre dans les conditions optimales pour négocier, il est toujours intéressant de faire jouer la concurrence.
Réalisez des devis au préalable chez d’autres fournisseurs
Grâce à ces offres concurrentes actualisées, vous avez une vue plus large de l’éventail des possibilités et surtout vous pouvez situer ce fournisseur par rapport aux autres.
Les autres sont moins chers ou offrent des conditions plus intéressantes ? Munissez-vous de ces devis lors de la rencontre pour apporter du poids à vos demandes.
Cernez bien votre fournisseur
Identifiez ses forces et ses faiblesses. Mieux vous le connaîtrez, lui et ses offres, plus il vous sera facile d’apporter des arguments solides dans la négociation. Entraînez-vous avec des fournisseurs qui ont moins de pouvoir de négociation pour gagner en aisance avant de rencontrer votre fournisseur le plus important.
Envoyez un email à votre fournisseur avant le rendez-vous
Dans ce message, vous pourrez ainsi informer votre fournisseur par écrit des sujets que vous voulez aborder. Cela lui permettra de venir avec des réponses le jour J.
Maintenant que vous avez bien préparé votre négociation, réfléchi à vos objectifs, trouvé les points faibles de votre interlocuteur, sur quoi allez-vous négocier ? Mis à part sur les prix, bien entendu.
Que peut-on négocier avec un fournisseur
Voilà, la rencontre va commencer. Avant de voir tous les points sur lesquels vous allez pouvoir négocier, voyons rapidement ce qu’il convient de NE PAS faire.
Les 4 erreurs à éviter dans les négociations d’achats
- Penser à parler des BFA au début du rendez-vous puis oublier d’en demander. C’est là que la préparation prend tout son sens. Garder votre liste d’objectifs à portée de main.
– Donner vos prix d’achats.
– Demander au vendeur de vous faire son meilleur prix avant même d’avoir reçu l’offre. Ou poser un ultimatum. Après ça, comment négocier ?
– Accepter une hausse sans négocier, et/ou sans négocier sur autre chose.
Découvrez maintenant sur quoi négocier pendant votre rendez-vous en dehors des prix d’achats.
La check-list des points à aborder lors des négociations avec un fournisseur en dehors du prix
Voici une liste de 17 points à négocier avec vos fournisseurs pour vous aider à obtenir les meilleures conditions pour votre entreprise de menuiserie :
1/ BFA collective,
2/ BFA individuelle,
3/ Budget marketing,
4/ Opérations promos,
5/ Remise sur le tarif public,
6/ Options et couleurs gratuites,
7/ Remise sur une mise en stock d’une nouvelle référence,
8/ Remise supplémentaire sur les produits d’expos (ou amortissable sur le CA),
9/ SAV : tarif d’intervention si vous opérez en garantie pour le compte du fournisseur,
10/ Remise complémentaire si les commerciaux usines ne sont pas sollicités,
11/ Hausse tarifaire : report, annulation ou diminution.
12/ Escompte pour paiement comptant,
13/ Durée et conditions de garantie,
14/ Tarif par camion complet,
15/ Délai de règlement,
16/ Délai privilégié,
17/ Franco de port.
Quelle attitude adopter pendant le rendez-vous
La négociation, une confrontation ?
Si possible, gardez une attitude positive, neutre et polie pendant la négociation. Le but est d’échanger pour trouver l’accord le plus intéressant pour les deux parties.
Osez demander : qui ne demande rien n’a rien. Et soyez précis. C’est le moyen le plus direct d’atteindre vos objectifs.
Refusez la première proposition
Il y aura forcément des concessions de part et d’autre, c’est le jeu du marchandage.
D’ailleurs, il est déconseillé d’accepter la première proposition qui vous est faite. Et même si le pouvoir de négociation n’est pas en votre faveur, reprenez vos notes et servez-vous des points faibles que vous avez repérés lors de la préparation pour argumenter une contre-proposition qui sert les intérêts de votre entreprise.
Les écrits restent
La négociation a abouti, félicitations ! Demandez impérativement un écrit.
Pour rappel : une poignée de main ou une parole donnée n’ont aucune valeur légale.
Un dernier conseil concernant vos fournisseurs
Chez GAP RÉFÉRENCEMENT, nous pensons qu’il est préférable d’avoir le moins de fournisseurs possible pour maximiser le taux de BFA et simplifier la gestion quotidienne de votre entreprise. Cela permet également d’avoir des relations de qualité, et d’être écouté en cas de besoin, car votre entreprise pèse dans le CA de votre fournisseur.
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