Faire pivoter son activité ou développer la vente de menuiseries aux professionnels du bâtiment et aux constructeurs est un véritable challenge. Dans l’article précédent, il était question des bases indispensables pour bien débuter. Les adhérents du réseau GAP RÉFÉRENCEMENT connaissent aussi parfaitement les pièges à éviter (surtout le 7e !). En effet, ces 9 erreurs pourraient freiner vos débuts, voire ruiner votre démarrage. Trois domaines doivent retenir toute votre attention lors de la conquête de ce nouveau marché : les finances, le SAV et la vente.
Finances : impayés, retards de chantiers et stockage, réagissez vite !
Erreur n°1 : Ne pas suivre les en‐cours avec la plus grande vigilance.
S’ils sont aussi appelés « risques clients », c’est pour une bonne raison. Une mauvaise gestion de vos en-cours clients peut engendrer des impayés, de sérieux problèmes de trésorerie pour votre entreprise et même avoir un impact sur sa solvabilité. Il est donc primordial de mettre en place des process qui vous permettront de les maîtriser (suivi régulier, alertes Inforisk, délais de paiement, procédure de recouvrement).
Erreur n°2 : Facturer seulement à la livraison.
N’attendez pas de subir de retards des chantiers de constructeurs ou d’entreprises du bâtiment. Facturez les commandes 8 jours après la mise à disposition du matériel et non pas lors de la livraison, en le précisant bien à la signature du devis.
Erreur n°3 : Ne pas facturer de frais de stockage des menuiseries.
Là encore, prendre à la charge de l’entreprise ces coûts ne doit pas durer trop longtemps. Nous vous conseillons de facturer des frais de stockage au-delà de 2 mois pour les clients occasionnels (particuliers et petits pros).
Service client aux professionnels et SAV : à ne pas négliger pour fidéliser
Erreur n°4 : Ne pas dédier une personne au suivi des dossiers et à la communication clients.
Avant même le prix, c’est le service qui fait rester un client. C’est pourquoi la communication et le suivi sont essentiels pour fidéliser. Une personne dans votre entreprise doit prendre en charge le suivi des dossiers de vente aux professionnels. Elle doit avertir rapidement le client de la prise en compte de sa commande et lui donner un délai estimatif. Ensuite, dès qu’elle reçoit les informations, elle doit lui confirmer le délai définitif, l’informer régulièrement du bon traitement de son SAV et des dates d’intervention. Choyez vos acheteurs. Il est plus difficile et plus coûteux de trouver un nouveau client que d’en fidéliser un.
Erreur n°5 : Rechigner à prendre en charge le SAV.
En cas de SAV et si le client n’est pas responsable, nous vous recommandons de tout prendre en charge : fourniture, pose, peinture et placo, si nécessaire… Cela doit être indolore pour lui. Vous vous occuperez ensuite de refacturer au fabricant.
Et en cas d’erreur client, restez souple et réactif tout en défendant les intérêts de votre entreprise. N’hésitez pas à établir un devis et à facturer. Et si, exceptionnellement, vous décidez de faire un geste commercial, nous vous conseillons de faire une facture à 0 € pour marquer le coup.
Et n’oubliez pas : l’efficacité, la réactivité, la qualité, la relation, le respect des engagements passent bien souvent avant le prix. Si un constructeur change de fournisseur, c’est plus souvent qu’il est déçu du service que pour une raison de prix.
Votre réussite dépend de votre capacité à fidéliser le client professionnel sur un secteur où le nombre d’entreprises s’avère limité. Faites avec votre client ce que vous attendez vous-même d’un de vos fournisseurs.
L’erreur du commercial « couteau suisse »
Erreur n°6 : Avoir un commercial qui s’occupe de tout !
Il prend en charge la prospection, mais aussi les devis, l’organisation des poses et livraisons, gère les SAV… Bref, il est très polyvalent. Selon nous, c’est une erreur. Certes très courante, mais une erreur tout de même. Vous pensez économiser de l’argent avec ce vendeur multitâche, en fait, vous en perdez.
Pour avoir de bons résultats, le commercial doit se focaliser à 100% sur le développement de cette nouvelle activité de vente aux professionnels. Il s’essoufflera s’il doit tout faire lui-même.
Cela ne coûtera pas plus cher de l’entourer d’une assistante et même ensuite d’un responsable SAV/livraison. Car il aura plus de temps pour prospecter et donc vendre. En plus, vous pourrez embaucher et garder les meilleurs vendeurs en proposant à vos commerciaux ce service 5 étoiles auquel ils ne sont pas habitués dans le négoce.
Erreur n°7 : Ne pas prévoir de fixe ni de commissions à la hauteur pour les commerciaux.
Un fixe confortable et des commissions intéressantes dès le 1er euro sont des éléments primordiaux pour motiver vos vendeurs. Ainsi, l’entreprise montre que c’est elle qui prend un risque financier pour ses commerciaux. C’est un signal positif. Tout comme le fait de verser les commissions sur les prises de commandes et pas sur la facturation. Parce que personne ne maîtrise la date de sortie du matériel.
Gardez à l’esprit qu’il est très difficile de recruter un bon commercial. Vous devrez convaincre les meilleurs, de la même manière qu’ils devront convaincre vos prospects. Ayez les bons arguments.
Erreur n°8 : Donner un trop grand secteur à couvrir au commercial.
Il vaut mieux délimiter un secteur raisonnable au commercial et s’assurer qu’il visite ses clients régulièrement (1 fois par semaine pour les très gros comptes, 1 fois par mois pour les moyens et petits.) Le suivi est primordial. La première raison du changement de fournisseur pour une entreprise actuellement est le manque de contact et de service. À bon entendeur !
Erreur n°9 : Ne pas encadrer l’activité des commerciaux.
Il est conseillé de faire une réunion hebdomadaire avec eux, de planifier leurs tournées ou de vérifier qu’ils le fassent.
Ils doivent avoir un planning avec des créneaux adaptés pour des actions de prospection, de relance et de fidélisation chaque semaine. Par exemple : 2 x 2h00 de prospection téléphonique.
Nous espérons que vous avez évité ou éviterez ces erreurs pour bien démarrer la vente de menuiseries aux entreprises du bâtiment et aux constructeurs. En veillant à l’aspect financier des projets, au service client et au SAV, et en bâtissant un service commercial solide.
Avec GAP RÉFÉRENCEMENT, vous pouvez bénéficier des conseils d’adhérents spécialisés dans la vente aux professionnels afin de connaître tous les mécanismes adaptés à ce nouveau marché. Dans ce domaine, notre collectif vous proposera les expertises et outils nécessaires pour développer cette nouvelle part de marché.
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